Продаем недостатки товара. «Магическая фиговина» от сахарного мужика

фриланс копирайтер

А кто такой сахарный мужик?

Это я так, любя, называю одного из интереснейших коипрайтеров прошедшей эпохи  Джо Шугермана (Sugar – Сахар)  (Man – человек, парень, мужик).

Те, кто давно связан с копирайтингом, отлично знают эту фамилию. Этот невзрачный на первый взгляд человек стал долларовым миллионером благодаря сногсшибательным продажам при помощи текста.

В 80-ые годы он  являлся одним из самых ярких копирайтеров США, являясь исполнительным директором JS&A Group, Inc. Причем одним из главных секретов своего успеха он называет большую любознательность и разносторонние увлечения. Он и журналист копирайтер, и фотограф и дизайнер, а так же пилот собственного самолета, дайвер, бизнес тренер и просто хороший человек.

Джо Шугерман

За что я так люблю тексты Шугермана, так это за его остроумие и находчивость. Во всех своих работах он старался отойти от привычных шаблонов в рекламе, стараясь делать тексты, которые хочется дочитать до конца.

Практически каждый фриланс копирайтер считает, что текст должен расхваливать товар или услугу на все 120 процентов. Но это не всегда так, иногда стоит пойти от обратного. Особенно если вы работаете в высококонкурентной нише.

Один из моих любимых текстов это текст про «магическую фиговину», о котором сказано в заголовке этой статьи. Текст необычен тем, что начинается с описания недостатков товара. До Шугермана никто не использовал этот прием на столько прямо.

«Автор: Джо Шугерман
Товар: Magic Star. Термостат
1983 г.

Заголовок: Волшебная фиговина

Подзаголовок: Вы себе не представляете, как термостат Magic Stat нам не нравился, пока не произошло нечто потрясающее

Подпись под иллюстрацией: У термостата не было даже цифрового индикатора – одна уродливая коробка с глупым названием. На него было тошно смотреть.

Текст: Вы, наверное, ожидаете услышать стандартные торговые байки, но вас на самом деле ждет шок. Вместо того, чтобы рассказывать вам какое это потрясающее изделие – термостат Magic Stat, мы его разнесем в пух и прах. Совершенно безжалостно.

Когда мы впервые увидели Magic Stat, нам хватило взглянуть на его название, чтобы понять: «Ерунда какая-то»! Потом наш взгляд упал на пластиковый корпус, и мы сказали себе: «Ну и дешевка»! А когда мы стали искать цифровой индикатор, оказалось, что такого и вовсе нет. Так что еще до того, как продавец начал говорить о свойствах этого прибора, нас от него уже воротило.

Провал был обеспечен

И вот он перед нами. Первая мысль: провал ему обеспечен. Но не спешите! Мы нашли одно хорошее качество, которое привело нас к открытию: Magic Stat устанавливается за считанные минуты и никакого мастера вызывать не надо! Термостат просто соединяется с проводами по стандартной цветовой схеме.

То есть для установки Magic Stat необходимо просто вставить красный провод в красный проем, а белый провод – в белый проем. Проще простого. И совершенно безопасно. По традиции, все термостаты последних 20 лет, как правило, работают от 24 вольт, так что вы можете выкрутить пробки или работать «под напряжением», ничего не боясь.

Так уж и быть, протестируем его

Установка Magic Stat была настолько простой, что тестирование – это наименьшее, что мы могли для него сделать. И именно в этот момент мы совершили свое самое большое открытие.

Мы поняли, что Magic Stat, оказывается, самый удобный для потребителя, самый передовой в техническом отношении и самый богатый в плане возможностей термостат, который когда-либо разрабатывался на нашей планете и во всей нашей галактике. Что подтолкнуло нас сделать тот один шаг от ненависти до любви? Вы только послушайте.
Magic Stat имеет 6 основных режимов и 7-дневную программу. Это означает, что вы можете настроить его так, чтобы температура менялась в зависимости от вашего распорядка дня и недели. Утром, когда вы встаете и собираетесь идти на работу, температура будет достигать 21°С. Затем, пока вы будете на работе, она упадет до 12°С.

Потом, к моменту вашего возвращения домой и ужина, она поднимется до 20°С. Затем она поднимается еще на один градус, пока вы после ужина будете смотреть телевизор. А потом она еще раз упадет, теперь до 17°С, на то время, пока вы будете спать.Посчитайте! Получается пять режимов, и один остается у вас «в резерве».

фриланс копирайтер

Даже для восьмидесятых это объявление выглядит простоватым. Но сработало оно на славу.

Шугермен не забыл и об одной из важнейших составляющих любого продающего текста – работе с возражениями:

Простая настройка

Для настройки термостата нужно лишь нажать одну кнопку. Маленький светодиодный лучик начинает смещаться по температурной шкале, пока не достигает нужной вам температуры, и тогда вы освобождаете кнопку. Температуру можно менять на протяжении дня до 6 раз. Устройство запоминает и повторяет точный режим жизни. Текущая температура обозначается на температурной шкале красным лучиком светодиода.

Но мы на кое-что рассчитываем. Во-первых, вы реализуете существенную экономию энергии и обеспечите себе комфорт, который превзойдет все то, к чему вы сейчас привыкли. Во-вторых, вы наверняка будете лучше спать, вдыхая более прохладный воздух, и при этом просыпаться при самой приятной для себя температуре.

Красота – качество поверхностное, а название и вовсе не имеет особого значения. Хотя, конечно, мы бы хотели, чтобы ребята, создавшие «волшебный» Magic Stat, придумали ему более выразительное имя.

Например, скажем, Twinkle Temp.
Чтобы сделать заказ, владельцы кредитных карточек могут позвонить по бесплатной телефонной линии, номер которой указан внизу, и попросить доставить им товар. Вы также можете выслать нам чек с учетом 4 долларов за доставку каждого заказываемого термостата.

•    Magic Stat (0040С) 79 долл.
•    Deluxe Magic Stat (0041С) 99 долл

Этот текст получился не только остроумным, но и весьма прибыльным для продавцов «магической фиговины».  Невозможно научить человека остроумию, но создать похожий текст в своей нише вполне под силу каждому бизнесмену и в особенности фриланс копирайтеру. Нужно лишь взять на вооружение некоторые приемы.

Эффективность этого текста зашкаливала. Продажи взлетели. Через пол года компания, которая продавала эти термостаты, стала главным игроком на рынке. Три года подряд  этот текст выходил в низменном виде и до последнего дня публикации приносил деньги заказчикам.

P.S. Любопытная деталь

Во время публикации этого текста Шугермену приходило несколько интересных писем от читателей. Одно из них было написано женщиной профессором. В письме она откровенно  негодовала по поводу того, что ей пришлось дочитать этот текст до конца, хотя ей вовсе не нужны не термостат, не магические фиговины и вообще она в гробу видела все рекламы и другие заманухи. Возмущение ее было настолько велико, что она не поленилась написать и отправить целое письмо.

С одной стороны видно, что в целевую аудиторию текст не попал (это не проблема текста, это вопрос его размещения). Но с другой стороны видно, что даже если вы не попали в ц.а. но ваш текст безупречен, то он явно не оставит равнодушным читателя.

И как говорил сам Джо: Задача любого рекламного текста в том, что бы его прочитали до конца. Точка.

Продаем недостатки товара. «Магическая фиговина» от сахарного мужика: 7 комментариев

  1. Mikekn

    Помните, что вы с одного ответа на возражение не убедите клиента сразу Вы просто обойдете стену возражения в его голове и продвинетесь на шаг ближе по лабиринту из возражений к заветному центру — «Да».

  2. Mikekn

    Как бы хорошо вы не установили психологический контакт с клиентом, как бы ему не понравились, как бы отлично вы не выяснили ситуацию и потребности, все равно может остаться много возражений, с которыми вам придется работать.

    1. dima Автор записи

      Самые типичные возражения всегда одни и те же. Чем проще товар или услуга, тем меньше может быть возражений. 10 возражений это уже много. Если вы обработали 10 возражений, а клиент не покупает, скорее всего он просто не хочет. Кстати, это самое убедительно возражение, которое практически не возможно обойти. Вот конкретный пример: https://www.youtube.com/watch?v=goRyvCyikNw :) ))

  3. plastallov

    Помните, что вы с одного ответа на возражение не убедите клиента сразу Вы просто обойдете стену возражения в его голове и продвинетесь на шаг ближе по лабиринту из возражений к заветному центру — «Да».

  4. Krednalo

    Помните, что вы с одного ответа на возражение не убедите клиента сразу Вы просто обойдете стену возражения в его голове и продвинетесь на шаг ближе по лабиринту из возражений к заветному центру — «Да».

  5. доктор мясников

    Как бы хорошо вы не установили психологический контакт с клиентом, как бы ему не понравились, как бы отлично вы не выяснили ситуацию и потребности, все равно может остаться много возражений, с которыми вам придется работать.

  6. FreeBSD VPS

    Помните, что вы с одного ответа на возражение не убедите клиента сразу Вы просто обойдете стену возражения в его голове и продвинетесь на шаг ближе по лабиринту из возражений к заветному центру — «Да».

Добавить комментарий